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合肥易传播公司把握关键客户才能体现价值

发表日期: 2016-09-18 文章来源:澳门新葡新京官方网站科技

客户也知道自己是策略客户,所以他们也会竭尽全力砍价,想节省成本。就算客户已经用了完整的分析及考核流程,确定你是最理想的合作伙伴,他们还是知道,只要在谈价的时候,就像用电动小圆锯一样再杀一点、再杀一点,总是能得到折扣。这就是个残酷的过程。也难怪,在整个业务流程中,业务员最担心的就是谈价的对话。
然而,合肥易传播有一种办法可以让这种对话避免只是乱砍价,而让你谈起来更有立场,秘诀就是带进一个词:“首选”。你要成为策略客户的“首选”,虽然他们可能会对你挑三拣四,但他们同时也需要你。之所以选择你,正是因为相信你最能符合其需求。聪明的业务员要察觉自己是否已登上首选位置,这时也就不会屈从客户砍价要折扣的要求。毕竟,在价格上妥协,只是训练客户未来得寸进尺、继续砍价。以下是合肥易传播三种扭转砍价对话的方式,让关键客户买买买。
聚焦在你为客户创造的价值上。合肥易传播能够成为首选合作伙伴,必然有其原因。聚焦在这点上,合肥易传播不浪费精力担心可能失去这位客户,而是小心别在价格上退得太多,因为只要一退让、以后就很难再拿回来。客户各种策略,就是要动摇卖方业务员和高层的信心,希望用威胁不买的方式把气氛带到高潮、顺势达成合约。客户都知道,如果你担心生意做不成,折扣就会给得更慷慨。
谈判过程中,高层尽量不要插手。你没看错。客户的谈价人员都经过特别训练,喜欢把卖方高层拉上谈判桌。因为这些人有权、常常也就会给出更优惠的折扣,而且是太过优惠。合肥易传播资深高层为业务和经理撑腰,让他们守住价格、保卫价值。
如果某个客户就是追着你要折扣,就和他谈谈他愿意放弃哪些功能或服务。这是合肥易传播一种“得失衡量”的策略。这些得失之处能逼着买方发现,就算可能省了成本,买到的解决方案价值却可能受到影响。用这种得失衡量,就能从砍价拉回真正该讨论的议题:价值。这样一来,整个对话就不会只是讨价还价,而能导向比较有启发性、生产力的讨论,聚焦在客户究竟真正看重的价值为何。
谈判过程中要沉得住气。如果客户忽然音讯全无、电话不回、忽视你的讯息,千万别动气。要记得,你能成为首选供应商必有理由,如果他们真的想更改供应商,也很可能要付出大笔的转换成本。“沉默”也是一种有力的谈判策略;小心别让它把你逼到乱给折扣、影响营收。
与重要客户谈判的压力可能很大,但合肥易传播了解自己所提供的价值、运用像是“得失衡量”的策略、并且不落入像“沉默”这种谈判策略的陷阱,就能把你与客户的关系拉回该在的位置:合作、协作、而且以信任为基础,让关键客户买买买。
责编:子日

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